再营销——超低成本实现询盘自由

不明白原理的人，觉得米课投广告一定花了很多钱，一个月大几十万肯定跑不了。

因为不管跑到哪个网站，都能看到米课广告。

甚至有人吐槽，说看个小黄网，我的头像还在边上晃。

特别是一些大型的消费日，比如双十一双十二什么的，那放眼望去哪哪都是米课的宣传图。

但可能你不相信……这样的效果，还是在米课极度克制的结果。

去年双十二过后，我曾数次跑老华办公室，跟老华说，我们放开了投啊，就算每个月预算加到现在10倍，那也半点问题没有，销售额只多不少。

但老华坚持认为，放开了投可能会让人审美疲劳，只要让广告有个通知作用就行。

所以帮米课做推广是一件“憋屈”的事，因为就好比路边有一台投币机，你投一块钱进去，它给你蹦出来十块钱。

你兴冲冲打算把全身家当都掏出来投，但结果它有限制，一个月只能投一百块钱，多了就不让投。

憋不憋屈？

所以米课每个月推广花的钱真是特别少，少到什么程度？双一二的推广费才几万元，平常的广告费才几千块钱，这还算上了尝试新渠道浪费掉的钱。

不懂广告的人，看到这样的花费肯定不敢相信，但懂投广告的人，看到这种数据肯定不吃惊。

因为米课大部分预算都花在了remarketing再营销上。

再加上，我还在remarketing的基础上做了人群细分 ，比如，没买过询盘课的人，推送的是广告A，没买过社交课的人，推送的是广告B。

这就进一步提高了课程购买率，并让每一分钱都花在刀刃上。

什么是remarketing和人群细分 后面聊。

重点是，你有没有想过，如果你也学会了米课投广告的策略，然后把这种策略运用到你自己的公司，或者告诉你上司，让他把x通车预算分一部分出来实践米课的方法……会不会有神奇的化学反应发生？

反正看完这个帖子，你通过remarketing一招直接做到询盘自由，我一点也不会吃惊。

为什么这个方法适合你？

你想想看，你的2B生意，实际和米课课程非常类似。

• 金额大，对个人来说，课程费用是笔不小的投资，对2B生意来说，采购也是笔不小的投资；
• 决策周期长，甚至有米友是观望了两年才下的手（吐槽一句，反正都要买，想两年买好像很吃亏啊）；

所以，用米课的广告策略做2B的生意，简直不要太合适。

甚至不仅仅是投广告的策略，米课绝大多数营销方法都值得我们借鉴，因为我们和米课面对的消费群体，有很高的相似度。

我们只要观察米课是怎么搞营销的，就能抄过来为我们所用。

什么是remarketing？

原理不详细说，说了大部分人也未必懂，我来打个比方。

我是湖南人，在我们那儿，有个地方叫湘西，湘西除开“赶尸”很出名外，“下蛊”也很有名。

你去湘西旅游，导游就会告诉你，长得太帅的人不要随便进小姑娘的屋子喝人家的水，因为哪家小姑娘看上你，就会在水里种下情蛊。

你喝了之后，当时不会发现什么异常，但回去时候，你就会对很邪门地，对只有一面之缘的姑娘朝思暮想。

天天想，夜夜想，茶饭不思。

到最后你除了和人家姑娘结婚毫无办法。

当然，作为共产主义接班人，导游这种鬼话我们肯定不信，不过“下蛊”这个东西，和remarketing特别像，刚好可以拿来打比方。

客户到我们独立站后，只要我们开启了remarketing功能，那就可以给客户身上种情蛊（cookie）。

不管客户跑到哪儿，只要他不主动找办法除掉情蛊（cookie），他就会持续不断地看到广告。

看上三五个月，只要广告内容精准，让他每次都能产生采购欲望，那就不怕他不发询盘。

这里回答几个最常见疑问。

我们广告怎么来的？

花钱投的呗，但这个广告除了客户能看到，其他闲杂人等一律看不到，所以费用可以压缩得特别低。

广告在哪些地方展示？

只要客户浏览的网站装了谷歌广告联盟的代码，那就会展示给客户看。

而安装了代码的网站目前有一千多万个，包括了BBC.com这样大流量的网站，也安装了谷歌广告代码。

什么是人群细分？

比如，我们独立站有口罩、消毒液、防护服三款产品，对应了三个展示页面。

我们希望，如果客户对口罩产品表现出强烈兴趣，那就给他猛推口罩产品的广告，如果对消毒液感兴趣，就推消毒液产品的广告，如果防护服，就推防护服。

这样推广告的效率最高，而且省钱，不会在不必要的客户身上浪费广告费。

那要怎么做？

方法很简单，只要学会最基本的人群细分，把对口罩、消毒液、防护服感兴趣的客户，单独圈出来 ，投广告的时候只要给圈出来的客户投就行。

那怎么判断一个客户是否对产品感兴趣？方法很多，打个比方：

1. 在口罩页面上停留时间超过3分钟；
2. 在口罩页面上点击了在线聊天工具；
3. 在口罩页面上尝试发询盘（最后放弃了）；
4. 在口罩页面上把产品“add to quote”（最后没行动）；

等等等等，只要你想得到，就能按照特征给圈出来。

这样做有两个好处。

一方面广告可以高度定制化，见人说人话，见鬼……见口罩客户说口罩的话，见消毒液客户说消毒液的话，另一方面也省钱，只给符合条件的客户投，不相干的人不会看到广告。

需要学习哪些工具？

5. GTM，Google Tag Manager，用来圈人；
6. GA，Google Analytics，用来分析数据；
7. G-Ads，Google Ads，用来投广告，给客户洗脑。

精通上面3个工具，remarketing就能随心所欲地玩了，三个工具，我这里不做延展，因为要展开来讲还需要另外三篇文章的篇幅，你可以自己研究下它们的中文版官方文档：

• GTM__
• GA__
• G-ads__

或者也可以看我询盘课学，比较省时间，因为每个工具我都把重要东西拎出来讲，只讲对实现询盘自由有用的部分。

当然啦，学不学询盘课，对follow这篇文章不会有影响，在下面教程中我会step by step带你建立起remarketing的整体框架。

Let’s dive in！

注意：教程篇幅很长，你可以先评论Mark一下，等以后有时间了慢慢实践，想看总结直接拖到最底下就行。

实践

以一个实际案例切入，我来告诉你怎么做好remarketing。

比如现在我们的任务，就是把点了“Add to Quote”的客户圈出来，然后给他们打广告。

毕竟点过这个按键的客户，可以算得上是高质量客户了，所以给他们做专门的广告是很值得的。

要实现这一点并不难，首先来理一下顺序：

8. 在网站安装GTM，使网站具备圈客户的能力；
9. 在GTM安装GA代码，把圈出来的客户送到GA里分析，方便统计转化率；
10. 将GA中圈出来的客户，送到G-ads里做精准投放。

一个个来说。

安装GTM

首先注册一个GTM的账号：官网地址__，如果你有谷歌账号，那直接登录即可。

之后，按以下要求创建一个账号：

接着，GTM会给你分配两串代码，上面一串，我们管它叫head代码，下面一串，我们管它叫body代码，把两串代码保存到记事本。

再然后，登录WordPress后台，进入外观→主题编辑器：

找到左边文件中的“header.php”：

在文件搜索“head”，以及“body”，在它们下方插入我们GTM的head和body代码，然后点击左下角的“update file”，保存代码。

当然这个地方有坑，此处保存的代码是没法“永存”的，只要主题更新，header.php也会跟着更新，GTM的代码就会消失。
解决的办法是安装子主题，因为不影响进度，我放在文章后面讲，你只要照着我的步骤做就行。

然后，安装一个“Tag Assistant”__的插件，打开网页前台，点开Tag Assistant里的Enable，然后刷新下页面。

只要看到这个提示，就说明我们的GTM已经安装成功：

在GTM中配置触发器

接下来就是设置触发器（trigger）了，触发器什么意思暂时不表，你只要知道，能帮助我们圈出客户就行。

因为我们要圈的是点过“Add to Quote”客户，所以我们在GTM的后台进入“触发器”页面新建一个触发器：

再进入“仅链接”中：

选择“内置变量”：

选择“Click Text”：

再做如下配置：

注意：如果你的按键文案和我不同，就相应做调整，比如你的按键文案是“Buy Now!”，那下面填入的Click Text的值也必须是“Buy Now!”，符号不能错，大小写也不能错。

保存好之后，触发器就OK了，接下来需要注册个GA账户。

获取GA跟踪代码

在这里注册GA账号：官网地址__，如果你有谷歌账号，那直接登录即可。

进入后，会让你注册个账号，做如下设置后，点击下一步：

选中“网站”，点击下一步：

做如下配置后，点击“创建”即可：

最后，GA会分配给我们一个跟踪ID，保存到记事本。

继续配置GTM

在GTM中选择“代码”页面的“新建”：

在代码中点击代码配置中的空白区域，选择其中的Google Analytics（分析）：

做如下配置：

注意：如果你按键的文案是“Buy Now!”，那下方对应处也要做调整。

再然后，新建一个变量：

填入之前GA分配给我们的跟踪ID：

点击“触发条件”的空白处，选择我们之前创建好的触发器“Add to Quote”并保存：

最后，名字命名为“GA – Click – Global”后保存：

点击右上角预览：

进入网站前台刷新页面，会看到一个调试窗，下方的“Tags Not Fired On This Page”那一栏，还能看到我们加进去的“GA – Click – Global”：

点击网站任意一个“Add to Quote”按键，你会发现，“GA – Click – Global”就跑到“Tags Fired On This Page”那一栏去了：

注意：点击按键后，页面会发生跳转，调试窗会刷新，为了避免这种情况，Windows下可以按住键盘的Ctrl键再点击按键，Mac下可以安装mac键再点击，这样页面会在新标签中打开，不会影响到现在的调试窗。

而刷新页面后，点击网站其他按键，都不会有这个反应：

进入GA的后台，在“实时”中点击“事件”，看到出现了个“Click”的事件：

这就说明，我们的追踪代码安装成功。

在GA中添加人群细分

在管理中添加目标：

新建目标：

选择“自定义”：

做如下设置，其中名称填入“Add to Quote”方便识别：

最后在类别中填入“Click”，操作中填入“Add to Quote”即可，这样刚好和GTM中的设置对应上了：

然后，在GA后台的受众群体中，按如下点击顺序新建细分：

按如下顺序选中我们刚刚设置好的目标：

最后按如下顺序添加客户的特征，把此类客户命个名，比如“Clients who clicked ATQ button”，然后保存：

将圈出的客户发到G-ads

首先要注册个谷歌广告账户，注册流程可以参考我米课圈中的免费课程“用谷歌暴力出单”课。

注册好后，在GA后台关联广告账号：

将“全部网站数据”的选项开启，然后点击关联账号：

再开启“跟踪信息”→“数据收集”中的对应选项，保存：

在“受众群体定义”→“受众群体”中修改第一个选项卡：

关联到自己谷歌账号：

“启用”：

等待几秒，会出现“制作广告系列”的按键，就说明启用成功了。

再次点击“受众群体”中的“新受众群体”：

搜索我们圈出来的客户：

最后做如下设置，“成员资格有效期”选90天，回溯天数选“30天”，这样一方面保证客户的新鲜度，另一方面保证追踪尽量多的圈出来的客户：

注意，如果想连续一年给客户投广告，那有效期就填入365天，但这样的客户未必精准，我个人认为，90天-180之间的任意数字更好。

接下来依然选择自己的谷歌账号：

最后点“发布”：

等待几秒，会出现“制作广告系列”的按键，就说明启用成功了，点击过去，就可以给我们圈出来的客户投广告了。

为了验证我们确确实实把客户圈成功，可以打开谷歌广告后台，点击“工具与设置”中的“受众群体管理器”：

在这里，可以看到有一个新的人群“Clients who clicked ATQ button”，而且所有数据都是0，就说明确确实实添加成功。

只要时间拉长一点，点击了“Add to Quote”按键的真实客户，就会被我们种下“情蛊”，他们就会被收集到G-ads平台来。

再然后，根据我的免费课程“用谷歌暴力出单”里投广告的方法专门给这群人投放广告，那在接下来的90天时间里，他们都会收到持续不断的广告轰炸。

总结

以上就是教程全部内容。

因为要掌握许多前置知识，所以我没法解释每个步骤的原因是什么，但你只要无脑follow，你很快就会拥有一份上千客户的投放表。

要知道，这个list里面每个人都是你的潜在客户啊，每一个都有可能给你带来超额利润……所以拼命去营销他们，比群发垃圾邮件要靠谱太多太多。

除了可以圈出“点击过Add to QUote按键的客户”外，你还能圈任意条件的客户，包括但不限于：

• 从Alibaba跳转过来的客户
• 访问过contact页面的客户
• 发送过询盘的客户
• 看了两个以上视频的客户
• 浏览超过5个产品页的客户
• 点击过在线聊天窗口的客户
• 从谷歌广告过来的客户

只要你想得到，GTM+GA+G-Ads这套组合拳就把他们圈出来，圈出来后就能投放最精准的广告，收到最高质量的询盘。

Remarketing的威力太强大，越早掌握收益越大，当你的同行还只能投xx车或者烧G-Ads中的广泛匹配时，你已经能把remarketing玩得风生水起，把每个询盘的成本压到你竞争对手的10%了（10%只是我根据米课历年的投放费用推测的一个比例）。

换句话讲，你竞争对手要达到和你同样的效果，他要多花9倍的钱。

而同样的，如果你没有学会remarketing，你也要多付9倍的学费。

等不起啊……赶紧学吧。